L'étude de marché dans les hôpitaux belges et néerlandais pour les dispositifs médicaux (Cato & PhaSeal)

|   Période:     octobre 2014 – juin 2015

|   Contact:     Rianne Welvaarts

|   Domaine:    SMOQ

|   Mots clef:   dispositif médical, l’étude de marché, TIC, entretien  

BD est une société de technologie médicale qui sert des institutions de santé, des chercheurs en science du vivant, des laboratoires cliniques, l’industrie pharmaceutique, des chercheurs en biosciences et des particuliers. BD fabrique et commercialise une large gamme de produits, par exemple : des accessoires médicaux, des systèmes instrumentaux et des réactifs. BD a son siège social aux États-Unis et possède des bureaux dans plus de 50 pays dans le monde. 

BD Medical est l’un des principaux fournisseurs mondiaux de dispositifs médicaux et un des leaders en termes d'innovation dans le domaine de l'administration de médicaments par injection ou perfusion. Les solutions innovantes de BD Medical visent à optimiser l'administration des médicaments, à améliorer le diagnostic des maladies infectieuses et des cancers, la prise en charge du diabète, et à favoriser les progrès en matière de recherche cellulaire.

Description du projet 

|   BD a acheté les produits « Cato » et « PhaSeal » parce-que la solution intégrée de ces deux produits  s’intègre dans la stratégie de l’ensemble des applications innovantes pour garantir la sécurité pendant la manipulation des médicaments cytotoxiques.

|    BD a demandé à hict d'examiner le marché pour cette solution intégrée en Belgique et aux Pays-Bas:

|    Qui prend la décision d’acheter ce type de dispositifs médicaux ?

|    Comment le financement des hôpitaux est organisé pour Cato et PhaSeal ? Quelles combinaisons de financement sont possibles et efficaces pour la solution intégrée ?

|    Quels facteurs de réussite sont essentiels pour les hôpitaux pour pouvoir récupérer leurs paiements ?

|    Quels sont les éléments de valeur et d’importance des solutions séparées et de la combinaison des solutions, telle que perçue par les décideurs ?

|   Quelle est l’approche commerciale la plus optimale pour ces deux produits ? 

L'Approche 

hict a choisi une approche en deux phases : une analyse interne et une analyse externe. Pendant l’analyse interne les consultants de hict ont examiné les études disponibles, les systèmes financiers et la législation applicable. L'analyse externe consistait des entretiens avec des oncologues, des pharmaciens, des infirmières et des PDG des hôpitaux belges et néerlandais.  Cette approche combinée, fondée sur une analyse interne et externe, a permis de valider les idées internes et conduisait à des perspectives de grande valeur.

 

Les Résultats 

L’étude a fourni une compréhension approfondie de la législation en vigueur, des systèmes de financement et des normes de sécurité et de qualité en Belgique et aux Pays-Bas : 

|       Les systèmes financiers de soins hospitaliers

|       Les systèmes financiers des cytostatiques

|       Les systèmes financiers pour Cato et PhaSeal, comme dispositif médical et comme outil de TIC

|       Les exigences relatives à l’accréditation pour les processus de préparation et d'administration de cytostatiques

|       La protection du personnel et des patients

|       L’utilisation multiple des flacons

|       La législation sur les déchets 

Des différences ont été trouvées entre la Belgique et les Pays-Bas, exigeant une autre mise en marché pour Cato et PhaSeal dans les deux pays. 

 

De plus hict a créé un aperçu multidimensionnel et cohérent des expériences, des perceptions, des exigences mous et durs et de la dynamique de décision des clients. La décision pour l’achat du dispositif médical ou de l’outil de TIC est faite par une pluralité des personnes responsables. 

En outre des tendances médicales, technologiques, informatiques et financières ont été décrites. Par exemple l'administration de médicaments à domicile et l'externalisation (partielle) de la pharmacie, comme la préparation des cytostatiques. Les effets possibles de la robotisation sur la préparation du cytostatiques sont également décrits. 

Toutes les idées ont été transformées en opportunités et en menaces pertinents pour BD. Cela a débouché sur une série d’hypothèses et de lignes directrices pour la formulation d’une stratégie de vente pertinente.

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Henk Vansteenkiste
Chief Operating Officer
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